為什么隔壁商場空置率飆升40%，而三公里外新開的購物中心卻要收品牌入駐費？上個月在青島商業(yè)論壇聽了個真事：某開發(fā)商花重金請來國際大牌，結(jié)局開業(yè)三個月日均客流不足千人。反觀本地起家的社區(qū)mall，靠著一碗網(wǎng)紅螺螄粉，硬是把整層餐飲區(qū)帶火了。
招商死里逃生的根本癥結(jié)
很多開發(fā)商還停留在"填格子"思維，覺得把鋪位塞滿就萬事大吉。去年濟南某6萬方商業(yè)體招商時，硬是把奶茶店扎堆放在超市入口，結(jié)局十二家茶飲三個月倒閉五家。錯配業(yè)態(tài)就像亂點鴛鴦譜，看著熱鬧實則互相搶客。
有個數(shù)據(jù)挺有意思：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會調(diào)研顯示，坪效前20%的商場都在主力店周邊布置了互補業(yè)態(tài)。比如說優(yōu)衣庫旁邊放美甲店，開銷者等試衣時順便做護理，這才算是真正的流量閉環(huán)。
租金定價的魔術(shù)公式
見過最聰明的招商謀略是深圳某商場玩的"三級火箭"模式：
- 首年給網(wǎng)紅品牌免租，但要保證每月做三場線下活動
- 成熟品牌按流水抽成，設(shè)15%的保底租金
- 老字號給固定低租金，但需開放供應(yīng)鏈資源
這種組合拳讓他們的招商成功率比行業(yè)均值高38%。就像炒菜得掌握火候，該旺火快炒的不能小火慢燉。
業(yè)態(tài)黃金配比對照表
| 商場類型 | 餐飲占比 | 零售占比 | 體驗業(yè)態(tài) | 秘密武器 |
|---|---|---|---|---|
| 社區(qū)商業(yè) | 35% | 40% | 25% | 24小時藥店 |
| 城市綜合體 | 28% | 45% | 27% | 藝術(shù)展覽空間 |
| 文旅商業(yè) | 40% | 30% | 30% | 非遺工坊 |
（數(shù)據(jù)來源：中國商業(yè)地產(chǎn)協(xié)會2023年度白皮書）
招商團隊最容易踩的三大坑
- 盲目追求首店效應(yīng)
成都某項目引進上海網(wǎng)紅烘焙，結(jié)局因供應(yīng)鏈斷裂三個月關(guān)店 - 忽視品牌生命周期
快時尚退潮期還簽八年長約，最后得賠錢請人離場 - 錯判客群開銷力
在老年社區(qū)搞輕奢集合店，日均進店不足十人
有個反常識的發(fā)現(xiàn)：疫情期間活得非常好的商場，都在地下一層布局了生鮮超市。北京朝陽有個項目靠這一個秘訣，客流量反而比2019年增長12%。
現(xiàn)在有個新趨勢值得留意：杭州某商場把直播間招商納入考核指標，要求品牌方每周至少開播三場。結(jié)局線上流量反哺線下，周末客單價增強27%。這招就像在魚塘里裝增氧機，把死水變成活水。
前兩天和做商業(yè)咨詢的朋友喝酒，他透露個內(nèi)幕：現(xiàn)在智能招商體系能預(yù)測品牌存活率，準確率高達79%。利用剖析周邊小區(qū)快遞數(shù)據(jù)、共享單車潮汐規(guī)律，比人工調(diào)研靠譜得多。下次看見商場突然爆紅的寵物咖啡館，別奇怪——那可能是算法算出來的流量密鑰。
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標題：商場招商生死局：空鋪變金鋪的三大玄機
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