夏邑總裁王漁洋

我們今天談?wù)摰脑絹?lái)越多的話題都圍繞著“創(chuàng)新”這個(gè)詞。我們說(shuō)的是營(yíng)銷(xiāo)模式的突破?？赡苡泻芏嗄Ｊ?，在座各位都是第一次聽(tīng)到。

【/h/】先說(shuō)一下搜索營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)特點(diǎn):第一是目標(biāo)客戶非常精準(zhǔn)。比如你今天去百度或者谷歌搜索鞋子或者衣服，你的目標(biāo)非常精準(zhǔn)。當(dāng)你有需求時(shí)，你會(huì)尋找鞋子或衣服，而不是閱讀報(bào)紙或電視廣告。你可能不是它的顧客。人們通常認(rèn)為搜索營(yíng)銷(xiāo)會(huì)很精準(zhǔn)，他的客戶也很精準(zhǔn)。比如我們今天搜鞋的時(shí)候，比如著名的鞋庫(kù)，每天大概有3000人，每年有10萬(wàn)人，可以量化。比如我們做營(yíng)銷(xiāo)，比如鞋子，我要花多少錢(qián)的價(jià)格都可以算出來(lái)，這就是搜索營(yíng)銷(xiāo)和之前流傳下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別。當(dāng)我們推出seo/sem時(shí)，它可以立即帶來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)。它最大的魅力就是你投入多少錢(qián)，它有多少產(chǎn)出，能算多少利潤(rùn)。

第二個(gè)是可以預(yù)測(cè)roi。當(dāng)我們今天花錢(qián)做一件事時(shí)，我們可以預(yù)測(cè)它。比如我花10塊錢(qián)做seo或者sem，能算出多少產(chǎn)出。這是一個(gè)搜索鏈。比如這個(gè)詞每天有2600次搜索。我們找到了20個(gè)單詞，它的搜索量是1萬(wàn)。我們?cè)賮?lái)看看這個(gè)數(shù)字。以seo為例。如果這個(gè)詞每天有一萬(wàn)次搜索，能看到多少個(gè)訂單。sem有20%的流量，seo有5%的流量。假設(shè)其轉(zhuǎn)化率為2%，客戶單價(jià)為200，利潤(rùn)為30%，那么sem的利潤(rùn)是多少？其年價(jià)格指數(shù)乘以20%的流量，乘以2的購(gòu)買(mǎi)率，乘以200的客戶單價(jià)，乘以365，乘以30%的利潤(rùn)，大致100萬(wàn)。做這么多流量要花我多少錢(qián)？如果他的價(jià)格是30萬(wàn)，可以接受。

我們?cè)賮?lái)看看seo。seo是按5%的流量計(jì)算的，他的利潤(rùn)是23萬(wàn)元。我們?cè)敢庠谶@個(gè)流量上花多少錢(qián)？比如23000，收益率1: 14，可以計(jì)算。當(dāng)我們做搜索營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，最大的魅力在于其可預(yù)測(cè)的投資回報(bào)率。

【/h/】第三是可以跟蹤客戶行為。我們今天搜索女裝，不管seo還是sem。如果我們做代碼跟蹤，就可以弄清楚這個(gè)客戶喜歡什么產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品搜索量最高，哪些產(chǎn)品不流行。我可以根據(jù)客戶行為改變我的產(chǎn)品添加代碼，跟蹤客戶習(xí)慣，調(diào)整廣告策略。

【/h/】但是很遺憾的告訴你，這是老百姓的看法，以前流傳很廣。以下是我們對(duì)搜索的看法。

首先，搜索營(yíng)銷(xiāo)使價(jià)格下降。什么是沉沒(méi)價(jià)格？比如你今天在報(bào)紙上打廣告，整版10萬(wàn)，報(bào)紙不為你打廣告，那么這10萬(wàn)就不用交了。如果拿seo或者微博營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，如果你排在百度前十，你就有ip。如果我們有一萬(wàn)家企業(yè)用鞋這個(gè)詞，就說(shuō)明9990沒(méi)用，也就是說(shuō)9990 seo團(tuán)隊(duì)白做了，包括微博營(yíng)銷(xiāo)。

以男裝為例。中國(guó)男裝微博有一萬(wàn)條，但關(guān)注男裝的客戶可能有一億。但是這一億客戶不會(huì)關(guān)注七匹狼或者全市所有品牌。他要么關(guān)注七狼，要么關(guān)注他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他不可能對(duì)七狼等男裝企業(yè)品牌有好感。換句話說(shuō)，市場(chǎng)份額是有限的，但是當(dāng)狼超過(guò)七只的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很少了，這是一個(gè)博弈的概念。如果不管用，你的微博就白做了，沒(méi)有效果。

【/h/】二、營(yíng)銷(xiāo)方式容易被復(fù)制，但競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，但我們需要睜一只眼閉一只眼。什么意思?例如，此時(shí)此刻，在座的各位都在聽(tīng)我的演講。你可能沒(méi)有想到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在創(chuàng)新某個(gè)產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)手段，你可能沒(méi)有看到。他們可能正在挖走你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和團(tuán)隊(duì)。這些比賽一直都在，只是我們看不到，但這些變化會(huì)慢慢影響你的整體變化。比如一些創(chuàng)新會(huì)帶來(lái)整個(gè)格局的一些變化，這是我們看不到的。

第三，競(jìng)爭(zhēng)是生與死。百度有十個(gè)位置。你需要得到排名，包括sem。獲得排名意味著什么？說(shuō)明沒(méi)有其他人排名。換句話說(shuō)，我經(jīng)常跟他們說(shuō)，你seo的成功率比搶銀行的成功率低。比如你搶了一萬(wàn)家銀行，只有你家會(huì)成功，這是很低的。這就是我們今天搜索營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。我包括sem。你出價(jià)也是這個(gè)道理，因?yàn)闆](méi)有兩個(gè)第一。它的一個(gè)新特點(diǎn)就是生死攸關(guān)，蛋糕有限。你必須拿走別人的市場(chǎng)份額才能有市場(chǎng)份額。

什么是營(yíng)銷(xiāo)？第一張照片是孫武·空.你要有過(guò)人的手段，戰(zhàn)斗力很強(qiáng)才能活下來(lái)。第二張圖是諸葛亮。你必須有非凡的智慧才能成為這個(gè)領(lǐng)域的第一名。第三張圖是現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人。你一定是個(gè)政治領(lǐng)袖。如果你想生存，你必須打敗其他所有人。你一定很優(yōu)秀。

這里有三個(gè)字，實(shí)力，戰(zhàn)略，高度。我們做營(yíng)銷(xiāo)，包括搜索營(yíng)銷(xiāo)。想要做到最好，必須有足夠的實(shí)力，包括營(yíng)銷(xiāo)能力、執(zhí)行力、資金支持、策略。seo策略和sem策略，包括微博營(yíng)銷(xiāo)和微營(yíng)銷(xiāo)策略，一定要突出。一定要有高度，你的營(yíng)銷(xiāo)模式和團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)略上一定要有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高度。

【/h/】既然大家都知道今天做搜索營(yíng)銷(xiāo)這么難，怎么才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？讓自己的排名比別人好？總是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多走一步是解決問(wèn)題的方法。當(dāng)你總是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多走一步的時(shí)候，你就可以遙遙領(lǐng)先。

緯度是什么？看這三張圖。今天在泉州。五百年前的這一刻，南宋的gdp占世界的3/4。泉州是世界上最大的出口城市。南宋時(shí)，世界四元中的一元是泉州創(chuàng)造的。泉州為什么生意做得這么好？因?yàn)樗漠a(chǎn)品有不可替代的特點(diǎn)，比如陶瓷、絲綢、茶葉，他的產(chǎn)品是明顯的高度無(wú)法替代的。

這是奧斯卡獎(jiǎng)。中國(guó)導(dǎo)演一直想拿奧斯卡獎(jiǎng)，但一直沒(méi)有成功。然而喬布斯是做電腦的，通過(guò)軟件獲得了幾個(gè)奧斯卡獎(jiǎng)。當(dāng)你用前代傳下來(lái)的思維去做，別人已經(jīng)超越你了，他用創(chuàng)新的思維方法告訴你什么是緯度。

【/h/】第三張圖，大部分人都知道這是美國(guó)產(chǎn)品。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)很多鞋廠還在糾結(jié)一雙鞋是三個(gè)月還，還是兩個(gè)月還。這個(gè)企業(yè)品牌365天就要退了。沒(méi)有理由。當(dāng)我們今天還在討論如何改革鞋子的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)品牌的鞋子是什么樣的？他們不賣(mài)鞋，他們賣(mài)服務(wù)。比如你打電話買(mǎi)鞋，你說(shuō)你病了，我馬上把藥給你送過(guò)去。如果你說(shuō)你失戀了，他會(huì)想盡辦法把你介紹給你的女朋友和男朋友，對(duì)嗎？當(dāng)你今天還在做產(chǎn)品的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在服務(wù)了，這就是緯度的差異。

現(xiàn)在總結(jié)三個(gè)詞。第一個(gè)是泉州的產(chǎn)品創(chuàng)新，他的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的。第二個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新。為什么喬布斯比張藝謀強(qiáng)，能拿奧斯卡獎(jiǎng)？因?yàn)樗诩夹g(shù)上有明顯的創(chuàng)新，第三是服務(wù)創(chuàng)新，他在服務(wù)上有明顯的變化。我們今天做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，無(wú)論你公司的產(chǎn)品、技術(shù)、戰(zhàn)略、服務(wù)，都要有明顯高于你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西，否則你贏不了。

我們?cè)鯓硬拍鼙雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更進(jìn)一步？尋求創(chuàng)新。我們來(lái)看第一個(gè)。很多做seo的人都知道買(mǎi)鞋哪個(gè)網(wǎng)站比較好。先看搜索量。這個(gè)詞每天有1300次搜索，一年有一點(diǎn)點(diǎn)47.5萬(wàn)次搜索。假設(shè)我們每天做十個(gè)詞，排名百度前十，他一天有500萬(wàn)搜索，500萬(wàn)客戶會(huì)影響市場(chǎng)，告訴他買(mǎi)什么鞋。

百度知識(shí)，柯凡，樂(lè)淘，新浪，排鞋網(wǎng)，淘鞋網(wǎng)，好樂(lè)邁這十個(gè)百度主頁(yè)，他們只是告訴你官方。我們有沒(méi)有想過(guò)，把它做成企業(yè)品牌seo+口碑seo是什么意思？比如第二個(gè)位置不是萬(wàn)科，而是新浪的信息稿。寫(xiě)的是什么？是關(guān)于哪些鞋排名好，新浪權(quán)威專(zhuān)家解讀，明顯告訴別人第一個(gè)網(wǎng)站最好，第二個(gè)是擦鞋網(wǎng)，第三個(gè)是拍鞋網(wǎng)。他的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做一個(gè)官方賣(mài)鞋的。

我說(shuō)的是認(rèn)真的嗎？今天，許多搜索引擎優(yōu)化方法只告訴你來(lái)官網(wǎng)買(mǎi)東西，那么我們?nèi)绾巫鏊阉饕鎯?yōu)化創(chuàng)新呢？除了告訴你有東西要買(mǎi)，我還告訴你誰(shuí)比較好，看起來(lái)很自然。新浪或者天涯告訴你哪個(gè)網(wǎng)站比較好。比如萬(wàn)科排名第一，通過(guò)口碑和seo的結(jié)合。但是客戶喜歡搜索什么呢？什么話才能讓他出頭，進(jìn)而影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。比如我們做好奇紙尿褲，搜紙尿褲的時(shí)候，用紙尿褲這個(gè)詞，每天330人搜紙尿褲，一年略12萬(wàn)搜。我們來(lái)看看包包和紙尿褲的單子。首先是好奇心，這似乎很自然。不僅僅是賣(mài)東西，更是給你口碑來(lái)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。

比如我們?cè)诎俣人阉骱眯?，下面的下拉框里?huì)有推薦。比如你搜索男鞋或者男鞋的時(shí)候，你會(huì)買(mǎi)男鞋洗鞋，這樣會(huì)影響客戶，改變客戶的搜索習(xí)慣。這是醫(yī)療和教育領(lǐng)域常用的方法，但在鞋服領(lǐng)域很少，但我覺(jué)得這種模式可以帶來(lái)銷(xiāo)量，立竿見(jiàn)影。例如，當(dāng)搜索“男裝”一詞時(shí)，例如“七只狼”,就會(huì)有七只狼出現(xiàn)在男裝空網(wǎng)格中。這個(gè)字買(mǎi)一次sem只要5毛錢(qián)，但是這個(gè)效果很好。這是關(guān)聯(lián)搜索加sem，這是下拉框加sem。

【/h/】我們?nèi)グ俣人阉髂硞€(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，比如某個(gè)企業(yè)品牌服裝，下面有一個(gè)相關(guān)搜索，略十位。我們有沒(méi)有想過(guò)控制相關(guān)搜索？相關(guān)搜索中出現(xiàn)的文本是否都是您希望它出現(xiàn)的文本？這就是我現(xiàn)在在做的。

這是企業(yè)品牌seo，這是我們?nèi)ツ瓿鰜?lái)的東西。我們想把基于社區(qū)的媒體和搜索引擎優(yōu)化聯(lián)系起來(lái)。比如百度知道知道帖子是眾所周知的。有沒(méi)有想過(guò)他在百度首頁(yè)的排名？比如搜索男裝，這個(gè)知識(shí)是你家的知識(shí)，不是別人的。我們稱(chēng)之為企業(yè)品牌seo的概念，就是指定的文本可以在百度的指定位置得到指定的排名。

比如百度搜索你的官網(wǎng)和企業(yè)品牌的時(shí)候，那是什么畫(huà)面？是你喜歡的嗎？還是你策劃的？我們希望這是有預(yù)謀的。以下為百度百科，無(wú)需贅述。比如搜索鞋這個(gè)詞的時(shí)候，他的參考鏈接是誰(shuí)？是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是你？就像百度貼吧，我搜鞋服貼吧的時(shí)候，他的文字是你的文字嗎？包括應(yīng)用的排名，也是seo。

【/h/】要說(shuō)的最重要的是熱點(diǎn)的炒作。比如今天做個(gè)主頁(yè)，我們說(shuō)的是微博營(yíng)銷(xiāo)和天貓商城加seo。以萬(wàn)科誠(chéng)品為例，希望萬(wàn)科誠(chéng)品搜索中出現(xiàn)的是鏈接。我們看到是官網(wǎng)，下面三項(xiàng)都是負(fù)面信息。這個(gè)鏈接是直勾勾的。據(jù)萬(wàn)科說(shuō)，他并沒(méi)有很好的策劃這個(gè)產(chǎn)品?？蛻羲阉髡\(chéng)品的時(shí)候，一個(gè)是官方微博，兩個(gè)是官網(wǎng)，兩個(gè)是信息稿件，新浪是正面，一個(gè)是天涯，正面。我們希望在搜索的時(shí)候，你想出現(xiàn)的文字是有預(yù)謀的，而不是無(wú)計(jì)劃的。我們將企業(yè)品牌與搜索引擎優(yōu)化聯(lián)系起來(lái)，而不僅僅是銷(xiāo)量或流量。

在座的各位可能都在天貓做了自己的企業(yè)品牌。你有沒(méi)有想過(guò)在搜索你的企業(yè)品牌時(shí)，這個(gè)地方的鏈接就是你的天貓鏈接？比如搜索客戶的時(shí)候，第三個(gè)鏈接是天貓。我們可以把天貓的搜索引擎優(yōu)化和這個(gè)聯(lián)系起來(lái)。我們甚至可以買(mǎi)一點(diǎn)天貓的sem。我就跑題了。我認(rèn)為這是一個(gè)非常有趣的事件。眾所周知，我有一個(gè)朋友專(zhuān)門(mén)研究360 sem。怎么做？360有返點(diǎn)平臺(tái)。你幫360賣(mài)一個(gè)活動(dòng)，給你20%和10%的推廣。我朋友的方法很聰明。他在國(guó)內(nèi)二三線城市買(mǎi)了蘇寧易購(gòu)的企業(yè)品牌詞，然后幫蘇寧賣(mài)產(chǎn)品，再接蘇寧的推廣。不知道大家懂不懂。就是掛上蘇寧的cps，然后去二三線城市做蘇寧的sem，賺蘇寧的錢(qián)。就看這個(gè)了，他一個(gè)月賺四五萬(wàn)。這是掃描電鏡非常成功的例子。比如我們做淘寶的時(shí)候，淘寶可以和sem鏈接。只要他的roi成正比或者kpi達(dá)標(biāo)，我們都可以做這個(gè)嘗試，就是seo/ses plus或者微博營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在包括蘇寧易購(gòu)在內(nèi)的很多大企業(yè)品牌都在做這個(gè)活動(dòng)。

這是視頻seo。什么是視頻seo？這里有兩個(gè)案例。第一種情況是國(guó)內(nèi)。tpa化妝品做了一個(gè)鼓浪嶼視頻。這個(gè)視頻不是紅色的。一個(gè)好的seo應(yīng)該怎么做？他的鼓浪嶼sap發(fā)布后，要為鼓浪嶼做seo?？蛻粼诎俣人阉鞴睦藥Z，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)鼓浪嶼sap視頻，這個(gè)視頻的鏈接就是他們的官網(wǎng)。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)可以完美。紅豆杉是指洪都集團(tuán)生產(chǎn)的產(chǎn)品。他們也花了一筆錢(qián)做視頻，不過(guò)這個(gè)視頻也很受歡迎。但是客戶搜索紅豆杉的時(shí)候，出現(xiàn)的視頻并不是他們家的視頻。此時(shí)，搜索引擎優(yōu)化應(yīng)該在視頻上執(zhí)行，讓您的指定客戶看到您的文本。

做了這個(gè)事件之后，就可以做seo了?？蛻羲阉麟u蛋做營(yíng)銷(xiāo)，首先是你的官網(wǎng)，這叫營(yíng)銷(xiāo)和之前流傳下來(lái)的seo/sem結(jié)合。信息稿件加seo，這個(gè)企業(yè)品牌菲爾普斯的代言人，我們?cè)趺崔k？我會(huì)在百度優(yōu)化菲爾普斯這個(gè)詞。當(dāng)客戶搜索菲爾普斯時(shí)，這個(gè)鏈接意味著菲爾普斯將成為lv的最新代言人。當(dāng)你使用這個(gè)詞時(shí)，你會(huì)吸引你的客戶去搜索一些東西。

比如搜索名人，這里很多企業(yè)品牌都有名人代言。你有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)一個(gè)客戶搜索名人的時(shí)候，這個(gè)鏈接就是你的企業(yè)品牌代言人的文字，這就是信息稿和seo的關(guān)系？當(dāng)一個(gè)客戶搜索一個(gè)詞的時(shí)候，這個(gè)信息稿就會(huì)在百度排名，這也是一個(gè)比較前沿的方法。我們現(xiàn)在正試圖與500強(qiáng)公司合作。

這里是制造信息和seo/sem。比如我們?yōu)橐路?xiě)一首詩(shī)，叫做溫暖如初戀。這件衣服感覺(jué)像初戀。我們正在為每個(gè)包裝盒寫(xiě)一個(gè)故事系列或漫畫(huà)系列，請(qǐng)像新浪閱讀這樣的金牌得主來(lái)寫(xiě)，然后發(fā)布這些信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行seo/sem。

SEO的本質(zhì)是做客戶體驗(yàn)。有沒(méi)有想過(guò)做3d效果的網(wǎng)頁(yè)，做的漂亮，客戶體驗(yàn)非常好，包括鞋子？這是一張鞋子的圖片，用視頻表示。如果我們這樣做，你的排名肯定不會(huì)差。比如我去360買(mǎi)東西，比如他買(mǎi)了三次，他是黃金客戶。我給他四張圖片，一個(gè)普通客戶有一張圖片，很有興趣做。你可以想象你的營(yíng)銷(xiāo)特別感興趣。比如主動(dòng)用戶是這個(gè)頭像，一年多沒(méi)有主動(dòng)給過(guò)他這個(gè)頭像，很好玩吧？他買(mǎi)到了幸福，給他帶來(lái)了附加值。也就是我們做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，可以做一些創(chuàng)新。

時(shí)間有限。首先，我要感謝主辦方，讓我們有機(jī)會(huì)在這里見(jiàn)面，給大家做個(gè)演講。最后，我要感謝大家聽(tīng)了我的演講。謝謝！

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標(biāo)題：[軟文營(yíng)銷(xiāo)]企業(yè)品牌電商的搜索營(yíng)銷(xiāo)革新模式
地址：http://enercret.cn/xinwen/23900.html

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